Neulich rief mich jemand an, mit dem ich schon mal in Kontakt war. Er hatte einen Deal in der Pipeline, schickte mir das Inserat und bat mich um mein Bauchgefühl. Wir kamen ins Gespräch. Er erzählte mir, wie toll die Lage sei, wie gut der bauliche Zustand, wie weit er bereits in der Kommunikation mit Verkäufer und Mietern sei.
Und dann fiel der Satz, der mich aufhorchen ließ: Er wolle auf keinen Fall riskieren, den Deal an jemand anderen zu verlieren. Genau da ist einer der häufigsten Fehler bei Immobilienverhandlungen passiert – noch bevor der Kaufvertrag auch nur aufgesetzt wurde.
Es gibt keinen Verhandlungsfehler, der teurer ist als dieser: Du willst die Immobilie unbedingt haben. Nicht weil das Objekt schlecht wäre, sondern weil diese emotionale Fixierung dich systematisch in eine schlechte Position bringt.
In dem konkreten Fall: Angebotspreis 1,25 Millionen Euro. Der Interessent hatte sich auf 1,22 Millionen vorgekämpft – eine Reduktion von 30.000 Euro. Er selbst verkaufte mir das als Erfolg. Aber war es das wirklich? Er stützte sich auf ein altes Gutachten. Wer jedoch aktuelle Marktdynamiken ignoriert, begeht einen klassischen Fehler bei Immobilienverhandlungen, da veraltete Werte in Zeiten steigender Zinsen keine Verhandlungsbasis mehr bieten.
Es gibt kein Argument, das so stark ist wie die Fähigkeit, vom Tisch aufzustehen und zu gehen. The power to walk away.
Die meisten Investoren unterschätzen, wie stark sie emotional an ein Objekt gebunden sind. Mein eigener Trick gegen diesen Fehler bei Immobilienverhandlungen: Ich rede mir aktiv ein anderes Objekt schön. Das ist Autosuggestion – aber sie funktioniert. Sie gibt dir im Kopf die Alternative, die du brauchst, um wirklich loslassen zu können.
Manchmal gibt es tatsächlich Objekte, die man aus nachvollziehbaren Gründen unbedingt haben möchte. Eine besondere Lage, ein spezifischer Zuschnitt, ein strategischer Fit – Gründe, die rational sind, auch wenn sie emotional klingen.
In solchen Fällen gilt: Wenn du beim Kaufpreis nicht weiterkommst, verhandel alles andere.
Der Kaufpreis ist nicht der einzige Hebel in einer Transaktion. Auf der anderen Seite des Deals gibt es immer Möglichkeiten, dein persönliches Risiko zu reduzieren – und dem Verkäufer Dinge aufzutragen, die sonst du erledigen müsstest.
Konkrete Hebel jenseits des Kaufpreises:
Mietanpassung vor Übergabe – Wenn das Objekt unter Marktniveau vermietet ist und der Verkäufer dir das als großes Upside-Potenzial verkauft: Warum setzt er die Miete dann nicht selbst rauf, bevor er verkauft? Wenn es wirklich so einfach ist, kann er es beweisen. Wenn er es nicht tut, sagt das etwas über das tatsächliche Risiko.
Entmietung einzelner Einheiten – Ich habe das selbst schon gemacht: Ich wollte ein Objekt kaufen, aber nur, wenn eine Einheit leer übergeben wird. Die Verkäuferin sprach mit dem Mieter – und bekam ein Ja. Denn sie hatte ihn jahrelang fair behandelt, nie die Miete erhöht, und konnte nun dieses moralische Kapital einsetzen. Das Ergebnis: eine leer übergebene Einheit, ein besserer Deal für mich.
Baugenehmigungen und ungeklärte Rechtsfragen – Wenn der Verkäufer erwähnt, dass eine Einheit nicht genehmigt ist, aber das „kein Problem“ sei: Lass ihn das vor dem Kauf lösen. Du übernimmst sonst das Risiko eines Problems, das nicht deines ist. Entweder er klärt es – oder du zahlst entsprechend weniger.
Besserer Beleihungsauslauf durch Mietnachweise – Mehr bestätigte Miete bedeutet für die Bank ein besseres Engagement. Das kann die Finanzierungskonditionen verändern. Auch das ist ein Verhandlungsargument gegenüber dem Verkäufer.
Im beschriebenen Fall gab es Mieter, die seit zehn, zwölf, fünfzehn Jahren im Objekt wohnen – ohne nennenswerte Mietanpassung. Das ist keine Kleinigkeit.
Ich kann menschlich nachvollziehen, dass ein neuer Eigentümer nicht von Anfang an Mieterhöhungen durchsetzen möchte. Und ich verstehe die Perspektive der Mieter: Ein neuer Typ taucht auf, man selbst wohnt seit Jahren da – und plötzlich soll man mehr zahlen? Das erzeugt Widerstand.
Aber genau deshalb ist der Test so wichtig: Bitte den Verkäufer, das Gespräch mit dem Mieter zu führen – bevor du kaufst.
Wenn der Verkäufer ein gutes Verhältnis zum Mieter hat, kann er dieses Vertrauen nutzen. Und wenn der Mieter dann trotzdem ablehnt, weißt du als Käufer: Das wird kein einfaches erstes Jahr als neuer Eigentümer. Das ist ein echtes Risiko – und das sollte sich im Preis widerspiegeln.
Wenn die Bereitschaft des Mieters zu einer einfachen Anpassung schon gering ist, wie wird es dann erst mit einer formellen Mieterhöhung laufen?
Ein letzter Punkt, der in vielen Verhandlungen vergessen wird: Wer hat es dringlicher?
Hat der Verkäufer es eiliger zu verkaufen – oder hast du es eiliger zu kaufen?
Das ist die eigentliche Machtfrage in jeder Transaktion. Und in einem Markt, in dem die Zinsen gestiegen sind, Finanzierungen schwieriger geworden sind und die Zahl aktiver Käufer zurückgegangen ist, hat sich dieses Gleichgewicht in vielen Fällen verschoben. Verkäufer haben heute oft weniger Interessenten als noch vor zwei Jahren. Das ist Verhandlungsmasse – wenn du sie nutzen kannst.
Nutzen kannst du sie nur, wenn du emotional frei bist.
Bevor du ein einziges Verhandlungsargument formulierst, entscheidet sich, ob du einen guten Deal machen wirst – nämlich in deinem Kopf.
Hast du eine echte Alternative? Kannst du loslassen? Bist du bereit, vom Tisch aufzustehen?
Wenn ja, bist du in der Position, wirklich zu verhandeln. Wenn nicht, zahlst du den Preis des Verkäufers – und nennst es trotzdem einen Deal.
Die gute Nachricht: Diese Fähigkeit ist trainierbar. Autosuggestion, parallele Besichtigungen, das bewusste Suchen nach Alternativen – all das sind Werkzeuge, die du heute schon einsetzen kannst.
Und wenn der Kaufpreis trotz allem nicht weiter verhandelbar ist: Prüfe, was du auf der anderen Seite herausholen kannst. Mietniveau, Leerstand, offene Rechtsfragen – das alles ist Verhandlungsmasse, die viele Käufer schlicht nicht nutzen.
Ein guter Deal wird nicht nur am Verhandlungstisch gewonnen, sondern auch bei der anschließenden Strukturierung. Wer die größten Fehler bei Immobilienverhandlungen vermeidet, hat mehr Spielraum für eine intelligente steuerliche Gestaltung.
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📧 Schreib mich gerne direkt an: jasper@steine-steuern.de
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